Лабораторията за почвени анализи на НИК Агро Сървис в София обработва до 1000 проби на ден от различни стопанства в България и Евро­па.

„Ние изследваме почвата за дефицити. Може да кажем какво количество тор и с какъв състав да се използва в различните части в полето. Ако сгрешим, подлагаме на сериозен риск бизнеса на клиентите“, казва Иво Куманов.

Основаната от него група компании НИК създава интегрирани технологични решения за прецизно земеделие.

Хиляди фермери са абонати на платформа­та GeoScan, която дава достъп до резултати­те от лабораторните анализи и показателите за състоянието на почвата, метеоданните за съответния регион и осъществява мониторинг на обработваните площи. Само за 2019 г. кон­солидираните приходи от консултантски услуги и дистрибуция на земеделска техника надхвър­лят 45 млн. лв., но по-вълнуващото за него е, че фермерите имат реална възможност да опти­мизират дейността си. Могат да си спестят излишни разходи за тор и така да намалят еко­логичния отпечатък.

КОМБИНАЦИЯТА МЕЖДУ МОЩНА ЛАБОРАТОРИЯ ЗА ПОЧВЕНИ АНАЛИЗИ И ДИГИТАЛНА ПЛАТФОРМА ЗА ОБРАБОТКА НА ДАННИ СЪСТАВЛЯВА ДОБЪР ПРОДУКТ ЗА ПАЗАРИТЕ В ЕВРОПА

През последните 18 години най-съществената част от бизнеса му и най-трудната е да гради доверие: „Ние не предлагаме чудеса, не обеща­ваме върхови резултати. За всичко се иска по­стоянство, а с наша помощ клиентите вземат информирани решения.“ Често те се отплащат.

Иво Куманов започва като дистри­бутор на системи за автомати­зация на земеделска техника през 2002 г. В началото мисли само да помогне на баща си, който не иска повече да е преподавател във военното училище в Шумен и се захваща със зърнопроизводство, но среща много проблеми. Не може да определи колко площ е изорана и ожъната и следователно не знае колко точно да плати за услугата. По това време Куманов е първа година студент по търговия в УНСС в София и с охота търси решение. Свикнал е да помага в семейния бизнес – от 15-годишен работи във фирмата на майка си за производство на напитки.

След известно проучване решава да пробва с ръчно устройство за планинари, което им помага да се ориентират в гористи местности и има функции да измерва площи. Когато се свързва с производителя в САЩ, осъзнава, че държи технологично решение на един масов проблем на земеделците в този период, с което може да направи бизнес. Действително за 1500 лв. всеки иска да си купи уреда, придружен от специално изготвено от него подробно ръководство с картинки и описания. „В един момент знаех кой къде измерва площи, защото звъняха по телефона да питат кой бутон да натиснат“, казва Куманов.

Малкият му бизнес се развива много добре, тъй като клиентите са предприемачи в други бизнес области, които навлизат в земеделието без предразсъдъците на старите практики, и търсят нови решения на текущите проблеми. Още тогава земеделският сектор в България се оформя като доста иновативен в сравнение с други държави в Америка и Западна Европа с потомствено земеделие. Освен че са отворени за иновации, хората от земеделската общност си общуват много. Когато един фермер в Ихтиман каже, че е доволен, се чува в Добрич. Така Иво Куманов продава няколко хиляди устройства с добър марж, но в един момент пазарът се насища. За да продължи, трябва да предложи друга технология. От семейното стопанство, което в годините напред му служи за опитно поле, му подсказват за друг проблем. Обикновено при торене тракторът трябва да се движи с определен заход, но механизаторът трудно се ориентира за разстоянието. Или ще застъпи, или ще пропусне. И в двата случая не е добре.

Решението е едно устройство за навигация на американската Trimble, с което трактори­те се движат полуавтоматично. Само че едно е да продава джаджа за 1500 лв., а друго – про­фесионално оборудване за 3–4 хил. евро. В тези устройства земеделците в САЩ, Германия и Ан­глия масово зареждат дигитални карти за оп­тимизирано торене, които автоматично каз­ват на машината къде да хвърли повече и къде по-малко тор. Принципът е много прост – ако в едната част полето ражда 400 кг зърно, а в дру­гата 800, значи, че торенето трябва да е различ­но. Следователно изниква въпросът, „ако жънеш различно, защо ториш еднакво“, който по-късно става слоган на рекламна кампания на фирмата.

Тези дигитални карти се изготвят индивиду­ално на база многобройни почвени анализи, какви­то никой в България не прави. Поне не толкова много, колкото са необходими за една карта. Как обаче да направи лаборатория, като нито той, нито по-малкият му брат Калоян, който му по­мага в бизнеса, имат нужните познания.

За късмет срещат клиент-производител на етерични маслени култури – Костадин Костади­нов, физик по образование и много напредничав в мисленето, който е готов да им помогне за лабораторията.

ПРЕЗ 2009 Г. КОСТАДИНОВ СЛАГА ОСНО­ВИТЕ НА НИК АГРО СЪРВИС И СТАВА ТЕХЕН ПАРТНЬОР

Заедно обсъждат как да създадат фабрика за анализ на почвата, готова да поеме голя­мо натоварване, когато всички се втурнат да торят по едно и също време. Преди да се захва­нат с каквото и да било, тримата посещават една от най-големите лаборатории за почвени анализи в САЩ с 20 хил. проби на ден. Америка­нците им помагат да адаптират много от ме­тодиките за определяне на хранителните запаси в почвата, благодарение на което става възмож­но изготвянето на прецизни дигитални карти за променливо торене в зоните с нужда.

С тече­ние на времето НИК Агро Сървис осъществява ценно партньорство с едни от водещите уни­верситети, Cornell в САЩ и Wageningen в Холан­дия, които развиват нови технологии в земеде­лието и имат нужда от приложни лаборатории. В годините малката лаборатория в софийския квартал „Младост“, която прави по 20–30 проби на ден, се превръща в най-голямата в Източна Европа, като стана и носител на награда Forbes Business Awards 2020 за компания на годината в сектор „Селско стопанство“. Роботизираната система за 2 млн. евро бълва данни денонощно.

По пътя напред Иво Куманов взема още едно смело решение – да включи сателитни снимки, които показват вегетационния индекс на расте­нията, или по-точно в коя зона на полето култу­рите се развиват по-добре. Услугата е популярна в САЩ, но не и в Европа. Рисковото начинание му струва 80 хил. евро годишен абонамент към доставчика. „За нас беше много сериозна сума. В годините платихме стотици хиляди евро, но ме мотивира вярата, че тези технологии ще помог­нат на земеделците да увеличат добива и че ще има възвръщаемост“, казва той. В крайна смет­ка компанията не е на загуба, само че печалбата е малка. Голямата полза е, че когато използва­нето на сателитни снимки в земеделието става масова практика, при това безплатно, НИК Агро Сървис е изпреварила технологично много западни компании.

Групата на НИК нараства с още една соф­туерна компания, „Техно Фарм“, която обра­ботва огромния обем данни.

„Създадохме плат­форма със сателитни снимки, след което се появиха дигиталните почвени анализи, данни от метеостанции, от локални сензори“, казва Сви­лен Костов.

Той е управител на „Техно Фарм“ и архитект на софтуерната система GeoScan. За­вършил е Горско стопанство в Лесотехническия университет през 2004 г., а дипломната му рабо­та е била на тема как се определят загубите от горски пожари на базата на сателитни снимки, след което 10 години се занимава с дигитализира­не, измерване на площи, заснемане, платформи за контрол. Сега данните от GeoScan помагат на абонатите да реагират своевременно на динами­ката на земеделските процеси и климатичните обстоятелства.

Комбинацията между мощна лаборатория за почвени анализи и дигитална платформа за об­работка на данни съставлява добър продукт за пазарите в Европа.

Докато Иво Куманов сглобя­ва голямата картина, малкият му брат Калоян, който е в бизнеса от 17-годишен, се впуска в мащабен проект в Румъния: „Имахме възмож­ност да растем в Русия и Турция, но решихме, че бизнес обстановката в Румъния е по-благо­приятна за чужденци.“ През 2015 г. НИК купува една малка румънска компания. Завареният екип работи на доста по-ниска скорост, отколкото българският, и въпреки че на Калоян Куманов му идва да се раздели с всичките седем души, решава да вземе най-доброто от тях.

За кратко време той създава работеща система с 40 служители. Този успех му помага да попадне в селекцията на Forbes „30 под 30“ през 2016 г.

Следващата стъпка в развитието е парт­ньорството със Sumitomo – една от най-голе­мите световни търговски компании с диверси­фицирано портфолио и интереси в земеделието. „Те имат нужда от технологични услуги, а ние от партньор, който може да развие услугата на много локации. Помогнаха ни да развием плат­формата и ни осигуряват достъп до пазари. След това започнахме разговорите за навлизане в Ук­райна и за още няколко държави“, казва Калоян Куманов. Групата има вече над 200 търговци, ин­женери и агрономи в България, Румъния и Ита­лия.

Постиженията на НИК в Pумъния се забелязват в Trimble. Иво Ку­манов е поканен в Денвър да го­вори пред няколкостотин дилъри от САЩ и Европа как чрез услуги може да развие добър бизнес в прецизното земе­делие: „Не съм вярвал, че някога ще разказвам пред американци как правим бизнес в България. Техният опит винаги е бил за мен пример за под­ражание.“ Колегите му от Европа смятат, че щом като знае как се случват нещата, може да заимстват и да използват българската ла­боратория и софтуер. В Италия НИК отваря собствена компания. Там набляга на обученията на фермерите в прецизно земеделие, тъй като без знания никоя технология не може да се прила­га адекватно. (През НИК Академи минават над 400 фермери годишно.) Местната асоциация за агрокултури също съдейства за провеждането на серия обучения в различни региони. В резултат идват много запитвания кой предоставя тази услуга в Италия и НИК включва повече местни партньори.

КАТО ЦЯЛО РАЗВИТИЕТО НА АГРОСЕКТОРА Е СЪ­ПРОВОДЕНО ОТ НУЖДАТА ОТ ПОВЕЧЕ ИНОВАТИВНИ КОМПАНИИ И МЛАДИ ХОРА С ИДЕИ ЗА МОДЕРНО ПРОИЗВОДСТВО НА ЕКОЛОГИЧНО ЧИСТА И БАЛАНСИРАНА ХРАНА

„Такива хора ни трябват за експанзията“, казва Иво Куманов. НИК инициира първия в Бъл­гария Агро хакатон за млади таланти с проекти в селското стопанство. В същото време отбе­лязва, че в земеделието все повече се разчита на автоматизацията, роботизацията и изкустве­ния интелект и много по-малко на човека. В го­дините НИК инсталира дисплеи в няколко хиляди трактора и комбайни, готови да се движат на­пълно автономно, „което ще се случи в следва­щите няколко години“, защото все по-малко млади хора искат да прекарат трудовия си ден в кабина. Стига правната рамка за използване на автономните машини на полето да е готова до­тогава. Братята Куманови заедно с Национал­ната земеделска асоциация лобират за създаване­то ѝ.

От друга страна, за автономните машини на полето е нужно добро управление на данни (къде трябва да отиде, какво да свърши) и това е посоката, в която работят в НИК.

Автора на статията: Елеонора Тарандова , редактор във Forbes 

Снимки: Иван Коловос